Vertrieb + Marketing

Die Weiterbildungsinhalte im Bereich Vertrieb und Marketing werden für alle mit der Marktbearbeitung und Kundenbetreuung beauftragten Führungskräfte und Mitarbeiter im Außen- und Innendienst angeboten. Dabei stehen sowohl klassische Themen wie verkäuferische Methoden als auch notwendige Fähigkeiten in der Eigenorganisation und Marktentwicklung im Vordergrund.

Die Beratungsleistungen betreffen alle Systeme, Prozesse und Instrumente der Marktentwicklung bis zur Kundenbindung.

Seminarthemen

  • Situatives Verkaufen (Taktisches Verkaufen)
  • Gesprächstechniken im Verkauf

    Gesprächstechniken im Verkauf

    Zielgruppen:
    • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst
    • Mitarbeiter mit Kundenkontakten im Außenverhältnis
    Zielsetzungen:
    • Kennenlernen und Anwenden von Techniken der Gesprächsführung in Verkaufskontakten
    • Steigern der Effektivität in Verkaufsgesprächen
    • Verbessern der persönlichen und fachlichen Kompetenz durch Einsatz von Gesprächstechniken
    • Anwenden von Methoden in der Planung von Verkaufsgesprächen
    Inhalte:
    • Aufbau von Verkaufsgesprächen
    • Bewußte Anwendung einzelner Gesprächstechniken
    • Grundformen und Varianten zielorientierter Gesprächseröffnungstechniken
    • Erkennen der Kaufmotivation und ihre Ansprache
    • Argumentationsmodelle
    • Einwände als Verkaufshilfen nutzen
    • Methoden der Einwandbehandlung
    • Preis- und Reklamationsgespräche als besondere Form von Verkaufsgesprächen
    • Ergebnisorientierte Gesprächsabschlüsse
    • Vorbereitung von Verkaufsgesprächen durch eine strukturierte Gesprächsplanung
  • Strategisches Verkaufen
  • Verkäuferische Rhetorik

    Verkäuferische Rhetorik

    Zielgruppen:
    • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst und -innendienst
    • Mitarbeiter mit Kundenkontakten im Außenverhältnis
    Zielsetzungen:
    • Erlernen und Anwenden rhetorischer Hilfsmittel in Kundenkontakten
    • Verbessern der rhetorischen Fähigkeiten und Kompetenzen in Verkaufsgesprächen
    • Vermeiden von Konfliktsituationen durch Negativkommunikation
    Inhalte:
    • Grundsätze der Rhetorik in der Gesprächsführung mit Kunden
    • Rhetorische Hilfsmittel und Regeln in Verkaufsgesprächen
    • Anwenden kundenorientierter Rhetorik
    • Negativ- und Positivformulierungen in der Argumentation und Gesprächsführung
    • Rhetorische Techniken zur Beeinflussung von Kaufverhalten
    • Rhetorische Hilfsmittel im Einkaufsverhalten des Kunden
    • Einsatz rhetorischer Hilfsmittel bei verschiedenen Kundentypen
  • Verhandlungstechniken
  • Psychologie und Kommunikation im Verkauf
  • Verkäuferische Eigenorganisation
  • Gebietsmanagement
  • Kundenorientierung und -bindung
  • Key-Account-Management
  • Telefontraining und Telefonverkauf
  • Telefonmarketing und -akquise
  • Messetraining

    Messetraining

    Zielgruppen:
    • Standbesatzungen mit Verkaufs- und Betreuungsaufgaben
    • Mitarbeiter und Führungskräfte, die in der Messeplanung und Vorbereitung aktiv sind
    Zielsetzungen:
    • Motivation zur aktiven Teilnahme an einer Messe
    • Anwenden praktikabler Methoden zum Messeverhalten und zur Messegesprächsführung
    • Einsatz von Systemen der Messeplanung und Organisation (bei Bedarf)
    Inhalte:
    • Kunden- und Interessentenanspache vor der Messe
    • Grundsätze des Messeverhaltens
    • Besucheranspache auf der Messe
    • Ziele und Ablauf des Messegesprächs mit dem Kunden
    • Informationsgwinnung über den Messebesucher
    • Produktpräsentationen auf der Messe
    • Klassifizierung von Messekontakten nach verschiedenen Kriterien
    • Ergebnissicherung im Messegespräch
    • Inhalte und Anwendung des Messekontaktzettels
    • Messenachbereitung
  • Neukundengewinnung

    Neukundengewinnung

    Zielgruppen:
    • Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst
    • Mitarbeiter mit akquisitorischen Aufgaben im Verkaufsinnendienst
    • Mitarbeiter mit Marketingfunktionen
    Zielsetzungen:
    • Kennenlernen und Anwenden zielgerichteter Methoden und Instrumente in der Neukundengewinnung
    • Erkennen und Bearbeiten von Kaufentscheiderstrukturen
    • Überwinden von Hindernissen auf dem Akquisitionsweg
    Inhalte:
    • Grundsätze einer systematischen Neukundengewinnung
    • Der Verkaufstrichter in der Akquisition
    • Akquisitionsplanung
    • Potentialerfassung und Qualifizierung
    • Zielkundenmodelle und Methoden
    • Methoden der Ansprache: Telefonakquisition; Cold-Call; Penetrationsmethode; Kaltbesuche
    • Terminakquisition
    • Qualifizierung, Ansprache und Erstkontakte von Kaufbeeinflussern und Kaufentscheidern
    • Abwehrmechanismen, Blockaden, Hindernisse und deren Überwindung im Akqisitionsprozeß
    • Führen von Erstkontaktgesprächen
  • Präsentationstechniken im Verkauf
  • Betriebswirtschaft im Verkauf
  • Basisausbildung für Nachwuchskräfte im Vertrieb
  • Refreshing-Seminare
  • Führen und Management im Verkauf
  • Der Verkaufsleiter als Coach und On-the-Job-Trainer
  • Marketing-Grundlagen im Vertrieb

    Marketing-Grundlagen im Vertrieb

    Zielgruppen:
    • Führungskräfte und Mitarbeiter, die beruflich auf Marketingaufgaben vorbereitet werden
    • Mitarbeiter, die einzelne Funktionen des Marketings ausüben sollen
    Zielsetzungen:
    • Kennen und Verstehen der wichtigsten Methoden in der Marktforschung und Marktbearbeitung
    • Transfer von Marketingmethoden in die Unternehmenspraxis
    Inhalte:
    • Marktmodell - Zielmarktmodell
    • Primäre und sekundäre Marktforschung und Erhebungsarten
    • Definition von Marketingzielen
    • Instrumente des Marketing-Mix: Produkt; Kommunikation; Distribution; Preis
    • Instrumente des Marketing-Controllings
    • Betriebswirtschaftliche Erfolgsgrößen
    • Portfolioanalysen und Diffusionsmodelle
    • Anwenden des Marketing-Mix in der Unternehmenspraxis
  • Interkulturelle Geschäftsbeziehungen
  • Exportorientiertes Sprachtraining

Beratungsleistungen

  • Vertriebssteuerungs-Systeme
  • Berichtssysteme im Vertrieb
  • Zielsetzungssysteme im Vertrieb
  • CRM-Systeme
  • Gebietsmanagement-Systeme
  • Zielkunden-Systeme
  • Key-Account-Konzepte
  • Akquisitions-Systeme
  • Call-Systeme
  • Marktanalysen
  • Wettbewerbsanalysen
  • Vertriebsstrategien
  • Marketingstrategien
  • Produktstrategien
  • Call-Center-Entwicklung
  • Sell-in-Maßnahmen
  • Sell-out-Maßnahmen
  • POS-Maßnahmen
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